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剖析恒大集团的营销套路,灾难面前机会留给有准备的人

2020.2.29 |  854 view 0comment
类别:研究    主题: 恒大,营销,剖析
正文内容

​导语:相信大家都听闻过“恒大搞七五折促销”的消息,不管是朋友圈里,还是微信群里,甚至新闻客户端开屏广告里第一眼看到的就是恒大卖房的广告,内容很吸引人,恒大600多个楼盘75折特大优惠,铺天盖地的广告如同轰炸机狂轰乱炸,并引发广大网友热议。

 

 

在当前疫情影响下,大部分房产企业面临倒闭潮,而恒大却逆风而行做出这样的举动,难道许家印真的准备打这楼市降价的第一枪或者说要朝着马云所说的白菜价而努力?


 

答案:当然不是啦

自古套路得人心,古人诚不欺我!

在这里文旅创新研究院院长

从营销角度对恒大此次营销事件做了3个剖析



看似稳赚不赔
其实还是输家



首先我们把游戏规则简单的梳理了一遍:


1、自己下定自己买,定金返还,额外再减20000房款;
2、自己下定,推荐别人买,定金返还,奖励10000元+总房款1%佣金;
3、自己没买,也没推荐,但定的房子被别人买了,定金返还,奖励5000元;
自己没买,也没推荐,定的房子没人买,定金5月10日起5日内返还。


一般消费者都会这么分析:29日之前交了5000元定金,最差的结果也就是不赚钱,本金不会损失,反正就5000元放短时间分分钟有可能盈利,表面上的确“稳赚不赔”但是您这5000元等于免费授权给恒大用一段时间,的确恒大通过这波营销可以获得一定的资金。值得学习的是在恒大这一波营销游戏当中,最抓住消费者心理的就是“稳赚不赔”!!

 



人人都爱躺赚
人人都是地产中介



恒大这次营销游戏中很好的抓住了消费者的第二个心理,疫情期间消费者长时间宅家的环境下,第一个显著特征就是孤独,恒大广告很全面的考虑到消费者在家股东的心态,都想上班赚钱的一种欲望,本次营销很成功的利用‘躺赚’去解决消费者的孤独的心理,也很成功的让宅在家的网民认认真真的做了一回地产中介最后此次营销时间还提高了自己品牌信誉与知名度。

 



最差的环境
最好的机会


恒房通相信大家都不陌生,好几年前恒大就推出了,一直都是被鸡肋产品来看待,但是这组数据告诉了我们 最差的环境 最好的机会!

 

3天内售出47540套房,成功锁定580亿销售!恒大本次营销最值得学习的就是先发制人‘抢客’为什么是说‘抢客’。

 

举个例子:疫情之下,理发店A推出预售模式【疫情期间可以通过预付活动的形式预订等开店后的到店理发优惠】理发店B推出开店活动【无做任何营销活动】待到疫情结束之日,理发店A生意火爆,理发店B生意比平日生意还差,这是因为,疫情在与否客户基数一直没变,虽然说疫情结束后部分行业会迎来爆发式增长,但是基数还是摆在这,准确来说同时需求旺盛了而已,如果当下还不做营销的话,那么想享受疫情结束后爆发式红利也是难。所以这次最值得学习的是恒大的营销快人一步,成功了抢占了大部分客流,我相信疫情之后部分房企一样过得不好。

 


通过恒大的营销事件我们学习到:疫情后的第一波客流的重要性,那么我们景区行业应该如何利用新媒体营销这块来打开一扇窗户,在这我给景区同行们规划以下营销思路。





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1.


与旅行社、酒店合作

针对现状定制预售产品

 

疫情期间严重受损的不仅是景区,旅行社和酒店同样难挨,这时候抱团取暖,实现双赢不失为一个好方法。借用旅行社、酒店的宣发平台,联合推出定制旅行计划,开启旅游预售以更优惠的价格,获取更多的服务来吸引游客关注。双方更多层次配合,以一个有号召性的口号作为宣传点,如:预定你的夏天…等开启预售,当然,这预售获得的旅程一定是肉眼可见的优惠,如果对方最后不去了,也可以学习恒大,夏天过后就可以退,比如7月。孤掌难鸣,“比翼齐飞”,联合多方面一起营销,互相宣传,形成一个比较立体比较多角度宣传面是提升宣传效果与增加信任度的方法。因为这个预售,信任是一个很重要的东西,互相背书,共度难关

 



2.


利用景区自媒体自带流量

针对更多人群推出营销套餐

 

推荐一个好玩的模式,一人发起景区购票同行2人或者3人可以享受更低的票价,同行人数越多门票优惠力度越低,最终同行人数达到4人,发起者可以免费获得门票,【刚好一家四口就可以筹够数了,或者两对情侣也行】说白了这模式就等于让客户自行组团享受团购价【发起人最高还可以获得一定的免费门票】。


说到这里可能有小伙伴会问,1个人也可以团购啦,搞那么多人干嘛其实你这样说也对,但是不一样的是本次团购行为是大家都认识的,你推荐给我我推荐给他,大家都是朝着一样心态去出发那就是【便宜】,而且拼团过程中发起者最高可以获得免票,跟美团模式完全不一样,如今我相信大家早就开始讨论疫情结束后去那里玩了,如果有景区推出这样的模式,我相信会引发一波群体共鸣。

 



3.


线上活动,线下兑现

做好互联网闭环营销

 

疫情现在在慢慢过去,但余温却还会持续很长一段时间,部分研究指出,参考2003年的非典,疫情的影响会从5月底才有比较明显的改观。这段“人与人互相猜疑”的时间里,互联网的沟通才是最安心的所以现在就是你把握线上风口的机会,把握这一波机会,建立你的线上营销矩阵,最后吸引人们电商转化。

 



我们以一个龙虎山的一个营销作为参考:


龙虎山举办了一个叫vivo龙虎山花海美颜自拍大赛的活动,以一个H5为活动入口,线下与VIVO异业合作,在他们江西的5000家门店都粘贴了活动海报,线上以一个小视频,投放至景区200km内的城市,在各大型商场的映前广告于小区的分众广告进行了投放,同时还有朋友圈广告的,实现了以城市包围景区,全方位占据消费者线上视野的营销方式打开更好的宣传局面。


我们用数据说话:18年的景区购票人数、游客量比2016年的时候增长了将近50%总营收也比2016年增长33.4%,同期龙虎山景区2017-2018年百度指数同比增长2409%环比232%,所以说整个业绩最后还是达到了不错的效果。

 


现在互联网时代可以说是比以往都要好的时代,你可以更轻松把你的景区向更广的人群宣传,可以更轻松地获得更多的游客,这里面的原因很复杂,最重要的原因是互联网的信息太杂太多,让许多现代人不会很认真去处理这些信息——太累。所以你只要占据他们的屏幕视野,你就可以获得更多。

 


4.


没有强大的预算也不要无动于衷

因为这样只会加快死亡!


疫情面前别再心存侥幸,裁员节流治标不治本,疫情考验的是企业的厚度跟反应力,无动于衷只会加快死亡,善用起自身的互联网平台,能锁定一个客户是一个客户!

 



5.


开始景区的线上运营

从线上平台开始

 

我们回到恒大铺天盖地的营销中来,从话题热度到短时间里达成的交易数额,再次让我们知道互联网这类新媒体宣传可以达到的“威力”,所以我们老生常谈,新媒体是新时代必备的工具,是一定要好好建设好好经营的工具

 


微信平台可以说是现在最重要也最基础的平台,最基础的互联网工具了,从公众号推文;小程序平台;还有依托微信服务号微网站这些都是一个景区想要建设线上平台必备的公众号相信所有景区都会有,但微网站、小程序却不一定,微网站等同于网站,但现在人们花费更多时间的是移动终端,微网站就用更友好的移动界面获得更多人的青睐。小程序则是有随用随开;用完即走;不用安装;打开也比网站更快的优点,用这个来建立线上景区服务最好不过。而且其中最重要的售票、开启景区相关活动也会因此而拥有更多的灵活性。

 

现在小视频的热度依然不减,它是继文字类媒体大火后的最新一个媒体,微信现在也是已经在布局视频号了。赶紧完善线上平台,景区企业不应输在线上

 



总结:该来的总会来的,该结束了的总汇结束,每个时代都有每个时代的伤疤,这次疫,情警醒了大部分不善用互联网营销的企业,如今我们景区企业遇到的困局与恒大很像,大家都有共同点,都是需要靠线下来经营获利,恒大推出预售定金模式,分销模式二者也给我们景区在这疫情期间“获利”提供了参考。而且,景区现在也急需“抢客”,疫情后的第一波客流很重要,因为还是那句话!用户基数不变,哪怕疫情结束后大部分行业迎来爆发式增长,但这只是同时需求旺盛了而已,趁现在你还不预订客户,那么客户就会被别人预订,赶紧行动起来吧



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END






文旅创新研究院执行院长贺敏华简介






贺敏华:江西永新人,是中国设计联盟盟主、文旅创新研究院执行院长、中国虎啸传播大奖评委,北大瑞银黑钻成员,整合视觉营销公司唐宋中国创始人、开门融艺术文化传播公司投资人、开门文话社社长。


贺敏华先生曾连续多年为华侨城集团、万科、腾讯、中兴、华为、恒大集团、中国平安集团、港中旅集团等企业提供互联网品牌整合营销策划顾问服务。



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文旅创新研究院执行院长


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