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“MakeMyTrip”还是“Expedia”

2011.4.28 |  1923 view 2comment
类别:采访    主题: 携程, B TO B, 旅行社
正文内容

在北京PATA(亚太旅游协会)60周年大会期间,MakeMyTrip的创始人兼CEO Deep Kalra与环球旅讯记者分享了公司的成长历程。MakeMyTrip从一个以海外印度侨民为主要客户群的旅游网站发展起来,到去年八月,该公司在纳斯达克成功上市,成为印度六年来首家在美国上市的企业。

  发展初期:美国市场的重要性

  MakeMyTrip最初成立时拥有两个分别面向印度市场和美国市场的旅游网站。第二年初,公司创始人决定停止运营业绩不佳的印度网站,Kalra认为这是公司管理团队所做出的最明智的决定之一。

  Kalra说,“很明显,印度市场还不太接受在线购物”,尽管客流量增长迅速,但旅游者仍然只是在网上搜索信息,而转到其他地方预订。“人们不放心用信用卡在网上支付,互联网的渗透率低,也没有宽带可以使用。” 接下来四年里,人们经历了互联网信息爆炸,911事件和非典等各种事件, MakeMyTrip始终把市场定位于主要在美国居住的印度侨民,满足他们的需要,如回国参加家庭活动,请父母坐飞机到美国探亲。这个市场虽然不大,但不像观光旅游市场波动那么大,而且这个市场的用户也习惯于网上预订旅游产品。

  回归印度

  MakeMyTrip在专注于美国市场运营了四年多后,在05年开始转向印度国内市场。

  Kalra说,“由于两件大事的发生,我们确信回归印度的时机已经成熟”。第一件事就是本地和国际的廉价航空公司开始在印度运营,由于要降低成本,它们没有使用GDS进行分销。MakeMyTrip抓住这个机会,与这些航空公司建立了直连合作关系,并为传统的旅游代理商提供了他们从GDS中得不到的产品内容。”他说:“我们很可能是世界上第一家与廉价航空公司建立直连合作关系的OTA。”当然这种做法在美国市场行不通,因为美国的廉价航空公司都排斥OTA。Kalra说在印度,OTA与廉价航空公司关系密切,他估计廉价航空公司在印度至少四分之一的机票库存都是通过OTA销售的。

  还有一件事促使了MakeMyTrip回到印度市场,那就是印度铁路公司开始提供网上火车票预订。本来印度的火车票售票系统非常复杂麻烦,旅客要排队等待好几小时才能买到票,所以网上预订火车票这一改革受到了很多人的欢迎。当然印度铁路公司还需要些时间才会向私人旅游公司开放火车票预订,但这一改革让更多旅游者感受到网上预订的方便,也减缓了人们对网上使用信用卡的不安。

  Kalra说:“所有这些因素加起来让我们觉得是时候重新回到印度市场了。”

  印度和中国的相似之处

  与中国的情况相似,印度OTA也是在宽带渗透率低和信用卡不普及的情况下发展起来的, 两个国家的消费者都更愿意与信誉良好的旅行社面对面交流来安排旅游行程。

  Kalra经常引用一个数据,不管是简单的出行如长途汽车旅游,还是复杂的周末游,例如到毛里求斯潜水,印度大概一半的人口都有能力进行某种形式的旅游。但印度只有4%的人口,或者说在占印度人口8%的网民中,大概只有一半会进行网上旅游预订。

  Kalra认为46%的旅游者没有在网上预订旅游产品其实是一个至关重要的机遇。他说:“我们最大的挑战是怎样触及这些人。他们有能力去旅游却不在网上预订,或者是因为他们对网上预订不了解,比如说他们会担心信用卡支付的安全问题。他们需要一点帮助来认识到网上预订的好处。”

  MakeMyTrip建立了一个B2B平台,传统的旅行社可以通过这个平台购买MakeMyTrip上面的旅游产品,并采取贴牌的方式卖给消费者。另外一个方案是开设旅游产品零售中心,尽管这个决定曾经受到董事会成员的质疑。现在该公司在印度20个主要城市成立了20个这样的零售中心,目的是面向喜欢面对面交流或者是不懂网上预订的消费者销售度假产品。Kalra说这一方法也有助于推广公司的品牌,使公司与当地旅游市场建立良好关系,使得人们对这个品牌更加放心。他说:“自从公司成立了这些零售中心,我们来自这些市场的网上预订量真的有所上升。现在人们对这个品牌越来越放心。我们经营零售中心也有三四年了,现在它们自身也能盈利了。”

  那么,随着印度的消费者越来越习惯于网上预订,这些零售中心还有B2B平台是否会成为短期策略呢? Kalra不这么认为。他说:“总会有那么一群人更喜欢到旅行社,他们喜欢坐下来喝杯茶,谈谈板球,最后用现金买票或者支付第二天的旅游费用,又或者是了解度假产品的使用条件。我们的网上平台没有办法服务这个市场,所以我们的商业模式必须是混合型的。”

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网友评论
2篇评论 请您文明用语,谢谢合作! 我也说几句
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